Pardavimo žvalgyba yra strateginis, sisteminis požiūris, kuris renka ir naudoja klientų metriką, kad suformuluotų realaus laiko duomenų apie istorinę ir dabartinę pardavimo veiklą analizę. Akcentuojamas ne tiesioginis pardavimų didinimas, o pardavimų skyriaus efektyvumo ir bendro produktyvumo didinimas. Klientų ir potencialių klientų duomenys renkami daugelyje kontaktinių taškų ir saugomi duomenų bazėje. Ryšio taškas atsiranda, kai klientai patenka į prekės ženklo sferą. Šie duomenys gali būti plačiai analizuojami ir koreliuojami su ankstesnėmis ir dabartinėmis pardavimo kampanijomis, siekiant atskleisti informaciją apie demografinius ir individualius pirkimo įpročius.
Pardavimų vadybininkas gali naudoti surinktus duomenis, kad susietų klientų elgseną su klientais įsigytais produktais ar paslaugomis. Tada surinkta informacija yra intensyviai analizuojama, dažniausiai nuolat. Taip atskleisti klientų elgsenos modeliai naudojami siekiant padidinti pardavimų skyriaus produktyvumą. Pavyzdžiui, surinkti pardavimų duomenys gali atskleisti, kad tie klientai, kurie nusipirko produktą A, yra labiau linkę nusipirkti produktą B per šešių mėnesių laikotarpį. Išankstinis būsimų pardavimo galimybių patikrinimas naudojant duomenis realiuoju laiku padidina efektyvumą.
Pardavimų personalas taip pat gali sudaryti klientų, kurių pirkimo veikla sumažėjo per tam tikrą istorinį laikotarpį, sąrašus. Tada ši informacija būtų perduota pardavimų skyriaus darbuotojams, kurie vėliau užklaustų klientą skambindami, el. paštu arba apklausdami. Padidinus kontaktų su ankstesniais klientais galimybes, esami kanalai gali būti iš naujo suaktyvinti. Pardavimo kanalas yra potencialių klientų arba klientų, kuriems būdinga tam tikra demografinė ar istorinė elgsena, segmentas. Tuo pačiu metu, analizuojant ankstesnius pardavimus, galima atrasti naujų kanalų, kurie atskleidžia ryšį tarp duomenų, kurie gali rodyti naujas perspektyvas.
Realaus laiko srautinio perdavimo duomenys gali būti naudojami pardavimo žvalgybai. Naudojant duomenis realiuoju laiku, pardavimo personalas gali nustatyti ir greitai reaguoti į atsirandančias kryžminio pardavimo arba papildomo pardavimo galimybes. Šie automatizuoti pardavimo procesai pardavimo žvalgyboje taip pat naudojami ryšių su klientais ir kanalų valdymui.
Pardavimų intelektas yra vienas iš integruoto verslo planavimo aspektų. Kiti verslo žvalgybos duomenys yra susiję su duomenimis, susijusiais su rinkos analize, tiekimo vamzdynais, makroekonominėmis sąlygomis, kurios turėtų įtakos vartojimo modeliams, konkurentų analizei ir daugeliui kitų sričių. Atlikus duomenų analizę, verslas gali geriau prognozuoti būsimą veiklos aplinką ir taip greitai reaguoti į atsirandančias galimybes ir grėsmes. Pavyzdys, kaip būtų galima naudoti duomenų analizę, būtų sprendimas ištraukti nesėkmingą reklamos kampaniją, remiantis istoriniais pardavimo duomenimis.