Kvalifikuotas potencialus klientas yra asmuo, turintis susidomėjimą, gebėjimą ir įgaliojimus priimti sprendimą dėl pirkimo. Pavyzdžiui, asmuo, turintis išankstinės kvalifikacijos laišką hipotekai iš banko, kuris paprašė informacijos apie parduodamus namus ir yra namų ūkio vadovas, būtų laikomas kvalifikuotu potencialiu klientu parduodant nekilnojamąjį turtą. Kvalifikuoti potencialūs klientai yra labai vertingi pardavėjams, nes jie suteikia didelę galimybę parduoti.
Yra keletas būdų, kaip sukurti kvalifikuotus klientus. Kai kurios įmonės moka už tam tikrą kvalifikaciją atitinkančių žmonių sąrašus, siekdamos paversti juos kvalifikuotais potencialiais klientais. Prieš kreipdamiesi į asmenis, norėdami sužinoti, ar jie domisi produktu ar paslauga, jie gali paprašyti žmonių, kurių pajamos yra tam tikros, ir susiaurinti šį sąrašą iki žmonių, priimančių pirkimo sprendimus, ir, tikėdamiesi, sulaukti tinkamo potencialaus kliento. Kiti pardavėjai gali pradėti užmegzdami ryšį su žmonėmis, kurie domisi pirkiniu, peržiūrėdami šiuos potencialius klientus, kai tik susisiekia, kad sužinotų, ar jie yra kvalifikuoti.
Žmonės, tyrinėjantys produktus ir paslaugas, nebūtinai yra kvalifikuoti arba gali juos nusipirkti, o pardavėjai nori turėti galimybę išnaudoti pardavimo perspektyvas, kad sutelktų dėmesį į žmones, kurie priims tikrus pirkimo sprendimus. Pardavėjai, spręsdami, ar pardavimo perspektyva yra stipri, gali ieškoti įspėjamųjų ženklų, pavyzdžiui, gražūs drabužiai ant žmogaus, besiruošiančio dideliam pirkiniui, ar poros buvimas pardavimo aikštelėje, o tai rodo, kad dalyvauja abi pirkime dalyvaujančios šalys. . Kartais šios prielaidos gali nukentėti, o tai yra viena iš priežasčių, dėl kurių pardavėjai paprastai stengiasi būti mandagūs su visais, su kuriais susiduria, nes bet kas gali būti kvalifikuotas lyderis, nepaisant išvaizdos.
Prekybos įmonės gali mokėti dideles premijas už kvalifikuotus pagrindinius sąrašus. Manoma, kad išlaidos yra vertos, nes įmonė turi prieigą prie paruošto potencialių klientų sąrašo ir gali greitai imtis veiksmų, kad užtikrintų pardavimą. Tai prieštarauja kruopščiam suinteresuotų klientų atpažinimo procesui, nustatant, kas iš jų gali sau leisti pirkti, ir nustatant, kurie iš jų iš tikrųjų turi teisę nuspręsti ką nors nusipirkti.
Potencialių klientų generavimas yra sudėtingas procesas, o daugelis pardavėjų per dieną įvairiais momentais slaugo įvairių tipų potencialius klientus. Net kai žmonės užmezga ryšius su naujais potencialiais klientais, kad užmegztų ryšius dėl potencialių būsimų pardavimų, jie susitinka su nusistovėjusiais klientais, kad bandytų sudaryti sandorius, ir tiria naujus potencialius klientus, kad sužinotų, ar verta juos sekti.