Pardavimų ratuose kvalifikuoti potencialūs klientai yra potencialūs klientai, kurie parodė susidomėjimą preke ar paslauga ir gali leisti pirkti. Pardavėjai turi įvairių idėjų, kada potencialus pardavimo klientas tampa potencialiu potencialiu klientu, o kada jis laikomas kvalifikuotu. Kai kurie metodai reikalauja, kad kvalifikacinis aspektas būtų taikomas, kol potencialus klientas vis dar laikomas potencialiu klientu, o kvalifikavimas iš tikrųjų sudaro sąlygas potencialų klientą priskirti potencialiam klientui.
Kai šis kvalifikacinis procesas vyksta potencialaus pardavimo ciklo lygyje, tai paprastai reiškia, kad įvyko keli įvykiai. Pirma, pardavėjas įsitikino, kad potencialus klientas tikrai turi poreikį ar norą parduoti siūlomų produktų. Antra, potencialus klientas išreiškė tam tikrą susidomėjimą produktais – nuo noro sužinoti daugiau bendros informacijos apie produktą iki faktinio aptarimo, kaip produktas būtų naudingas, jei pasirinktų kitus panašius produktus. Galiausiai, buvo nustatyta, kad kvalifikuotas potencialus klientas dalyvauja priimant sprendimą, kai reikia pirkti. Potencialus klientas gali turėti tiesioginį įgaliojimą pirkti arba būti „influenceriu“, galinčiu įtikinti pirkimo centrą įsipareigoti pirkti.
Dirbdami su kvalifikuotais potencialiais klientais, pardavėjai taip pat turi stebėti, ar nėra tokių, kurie galėtų paveikti pirkėją, kad jis nepirktų. Šio tipo asmenys, kartais vadinami diversantais, yra įtakingo žmogaus priešingybė. Nors influenceris gali būti vertingas pardavėjo sąjungininkas, diversantas kartais gali pateikti papildomų iššūkių, kuriuos reikia įveikti, jei norima užbaigti sandorį.
Galutinis darbo su kvalifikuotais klientais tikslas yra užbaigti pardavimą. Idealiu atveju tai pasiekiama padedant potencialiems klientams pamatyti visus pirkimo privalumus, pvz., palengvinti darbo užduočių atlikimą, suteikus tam tikrą paramą, kurios nebuvo teikiama ankstesniems pardavėjams, ir apskritai suteikiant galimybę potencialiems pirkėjams atlikti daugiau užduočių. efektyviai. Dažnai pinigų taupymas taip pat yra svarbus kvalifikuotiems potencialiems pirkėjams, todėl pardavėjas turi sugebėti parodyti, kaip pirkinys sutaupo pinigų, be to, gali padėti pašalinti kai kurias netiesiogines išlaidas. Pardavėjui ypač svarbios kvalifikuotos perspektyvos, kurios pereina į kliento statusą, nes šie nauji klientai dažnai gali pateikti potencialių klientų, kurie taip pat gali būti suinteresuoti pardavėjo siūlomais produktais.