Poreikio nustatymas reiškia darbą su potencialiu klientu, siekiant tiksliai nustatyti impulsą nedelsiant pirkti. Tai yra kelių etapų pardavimo proceso dalis, kurią verslo analitikai suprato kaip tipišką pardavimo eigą. Tinkamas poreikio nustatymas sudaro veiksmingo pardavimo žingsnio, suteikiančio klientui savo problemos sprendimą, pagrindą.
Pardavimo procesas paprastai skirstomas į naujų klientų paiešką, bendravimą, poreikių nustatymą, pardavimo žingsnį, problemų sprendimą, sandorio užbaigimą ir tolesnius veiksmus. Poreikio nustatymas yra taškas, kai potencialus klientas yra nusprendžiamas būti teisėtu potencialiu klientu. Prieš tą proceso tašką pardavėjas nežino, ar jo rankose yra pasiruošęs, norintis ir galintis pirkėjas, ar pirkėjas.
Pardavėjas atliks reikiamą tapatybę patvirtinantį dokumentą tokiu būdu, kuris yra tinkamas atliekamam sandoriui. Kai kuriais atvejais procesas pirmiausia apima kliento kvalifikaciją, o procesui užbaigti bus naudojamos rašytinės formos ir klausimynai. Daugelis pardavimo sandorių yra neoficialūs, todėl pardavėjas turės pasikliauti informacija, kurią galima išsiaiškinti atliekant žodinį tyrimą.
Teoriškai pardavėjas, kuris yra įgudęs identifikuoti poreikius, sugebės atsikratyti kliento suvoktų ir nerealizuotų poreikių. Klientas, kuris patenka į pardavimo ciklą, arba nori prekės, bet nemano, kad jam jos reikia, tiksliai žino, ko jam reikia, arba žino, kad jam kažko reikia, bet nežino, kas tai yra. Visais trimis atvejais pardavėjas turi unikalią galimybę šviesti klientą ir apibrėžti jo poreikius, galiausiai paskatindamas klientą nedelsdamas pirkti.
Poreikio nustatymas informuoja apie sėkmingą pardavimo žingsnį ir yra viso pardavimo proceso pagrindas. Viena iš pagrindinių problemų, iškylančių tiriant pardavimo ciklą, yra tai, kaip pardavimą įvykti greičiau. Bandymas parduoti klientui tai, ko jam iš tikrųjų nereikia arba ko jis negali gauti, yra garantuotas būdas gaišti laiką ir pratęsti pardavimo procesą viršijant kredito slenkstį. Kas nors gali gauti kreditą už pardavimą dėl nesuderinamos sąveikos, tačiau greičiausiai tai nebus dabartinis pardavėjas.
Pardavimo žingsnis, pagrįstas tinkamu poreikio nustatymu, yra sutelktas ir naudingas klientui. Tai suteikia reikiamą informacijos kiekį ir išsilavinimą, kad klientas galėtų nustatyti vertę. Poreikių derinimas su sprendimais sukuria skubos jausmą, kuris skatina kliento sprendimų priėmimo procesą. Galiausiai poreikio pristatyti koreliacija yra vienintelis patikimas būdas paveikti pardavimą.