Lygiai taip pat, kaip ieškodami aukso, pardavėjai ieško potencialių klientų ar klientų. Tai galimi kontaktai, kurių pardavėjas siekia sudaryti sandorį arba susitarimą dėl paslaugų ar prekių. Paprastai jie laikomi pirmuoju žingsniu visame pardavimo procese.
„Galvas asmuo“ gali būti asmuo arba įmonė, parodžiusi susidomėjimą paslauga. Pardavėjas gali savarankiškai ieškoti pardavimo klientų arba įsigyti duomenų bazę, kurioje pateikiami potencialių klientų sąrašai. Tobula potencialaus kliento išvada yra pristatymas, pardavimas arba susitarimas.
Daugeliui įmonių reikia laidų, kad išliktų. Reklamos agentūra ieško sąskaitų, nekilnojamojo turto agentai – būsto pirkėjų, konsultantai – klientų. Kai kurios įmonės netgi specializuojasi tik konsultacijose.
Pavyzdžiui, internetinės kolegijos stojimo konsultantas gali paskambinti žmonėms, kurie susidomėjo mokykla, užpildęs anketą kolegijos svetainėje. Formos informacija tampa pagrindine. Tokias formas paprastai sudaro vardas, el. pašto adresas, pašto adresas ir telefono numeris. Savanoriškai pateikus šią informaciją šis asmuo tampa pardavimo lyderiu.
Kai potencialus studentas pradeda duoti mokyklai pinigų už savo mokslą, ji tampa studente, todėl ji tampa pardavimu. Jei tas asmuo nusprendžia netapti studentu, ji lieka potencialių klientų duomenų bazėje ir su ja galima vėl susisiekti, kad galėtų domėtis ateityje. Ne visi potencialūs klientai virsta pardavimais.
Pardavimo potencialių klientų kūrimas gali būti atliekamas įvairiais būdais ir dažnai į jį žiūrima sistemingai. Pirminių duomenų bazių pirkimas yra populiarus tarp įmonių, kurios daugiausia klesti iš išorės pardavimų. Šias duomenų bazes sudaro įmonės savininko vardas, pavardė, vieta, telefono numeris, faksas ir bet kokia kita svarbi informacija. Pardavimo potencialūs klientai yra labai vertinga informacija ir dažnai reikalauja didelės kainos.
Pardavimo potencialių klientų galima įsigyti iš lūpų į lūpas, atliekant internetinius tyrimus ir dalyvaujant parodose. Potencialių klientų paieška gali būti karjera visą darbo dieną arba tik dalis galutinio pardavimo tikslo. Žvalgymas yra svarbus verslo santykių užmezgimo elementas.