Paskirstymo derybos yra strategijos rūšis, kuri kartais naudojama verslo derybose, įskaitant derybas dėl darbo. Bendra idėja yra nustatyti konkretų išmokų ar išteklių paskirstymo tarp dviejų šalių planą, kai abi šalys nesutaria, kaip organizuoti paskirstymą. Kartais vadinamos „laimi-pralaimi“ arba „nulinės sumos“ derybomis, abi šalys sieks užsitikrinti kuo daugiau turimo turto, nors prieš pasibaigiant deryboms kiekvienai šaliai būtinos nuolaidos.
Paskirstymo derybų procesas šiek tiek skiriasi nuo strategijos, žinomos kaip integracinės derybos. Pastaruoju atveju pagrindinis dėmesys skiriamas išteklių, kurie gali būti auginami abipusiai naudingai abiem šalims, nustatymui, galiausiai leidžiant kiekvienai šaliai naudotis paskirstymu, kuris atitinka iš pradžių norimą sumą. Formoje daugiau dėmesio skiriama nedelsiant paskirstyti išteklius, nebandant padidinti šių išteklių ir susitarti dėl paskirstymo vėliau. Paskirstymo derybų metodas reiškia, kad abi šalys neturi galimybės galiausiai gauti visko, ko nori, todėl visi suinteresuoti asmenys gauna naudos ir nuostolių.
Vienas dažnas paskirstymo derybų pavyzdys yra darbo derybos. Pagal šį scenarijų profesinė sąjunga sieks užsitikrinti tam tikrus išteklius, tokius kaip geresnis atlyginimas, geresnės darbo sąlygos ir papildomos išmokos sąjungos nariams. Darbdaviai sieks gauti nuolaidų iš profesinių sąjungų, dažnai pakeisdami darbuotojų sutartis, kurios padės palaikyti nuolatinę verslo veiklą. Siekdami susitarti, profesinės sąjungos derybininkai gali pripažinti kai kuriuos punktus darbdaviams mainais į tai, kad profesinės sąjungos nariams užsitikrintų bent dalį norimų papildomų lengvatų. Nors nė viena pusė negauna visko, ko trokšta, gaunami tam tikri laimėjimai, kurie padeda lengviau valdyti nuostolius.
Bendra paskirstymo derybų idėja gali būti taikoma ir derybose tarp įmonių. Pavyzdžiui, įmonė gali siekti, kad pardavėjas taikytų nuolaidas. Pardavėjas gali būti pasirengęs pasiūlyti tam tikros rūšies nuolaidą, kuri būtų artima to, ko nori klientas, tačiau reikalauti, kad klientas pasirašytų tam tikrą pirkimo-pardavimo sutartį, kuri būtų įsipareigojama per tam tikrą laiką įsigyti tam tikrą prekių ir paslaugų skaičių. rėmas, kuriam taikoma sutartis. Dėl to klientas gauna tarifą, kuris yra šiek tiek artimas norimam lygiui, o pardavėjas uždirba mažiau pinigų iš individualių pardavimų, tačiau tikėtina, kad dalį tų nuostolių padengs dėl įsipareigojimo dėl apimties.