Kanalo rinkodaros vadovas yra asmuo, atsakingas už kanalo rinkodarą, tam tikrą rinkodarą, kuri atliekama naudojant tam tikrą metodą, vadinamą kanalu. Tai gali būti gaminio perpardavimas arba platinimas prekiautojams, tiesioginis pardavimas, telefono skambučiai, tiesioginis paštas, internetas, kuris šiais laikais yra labai populiarus ir pelningas kanalas, ir daugelis kitų. Paprastai parduodant kanalais naudojamasi netiesioginiu pardavimu, ypač per perpardavėjus.
Pagrindinė kanalo rinkodaros vadovo pareiga yra prižiūrėti procesą, per kurį produktas ar prekės perduodamos iš šaltinio, tada per vieną ar kelis perpardavėjus ir galiausiai galutiniam vartotojui, kuris yra galutinis vartotojas. Gali būti tik viena pakopa, skirianti perpardavėją nuo šaltinio, pvz., kai klientas užsako tiesiogiai iš šaltinio, arba kelios pakopos, kai produkto savininkas naudojasi didmeniniu platintoju, kuris vėliau parduoda daugeliui perpardavėjų. Perpardavėjai taip pat kartais vadinami mažmenininkais, prekiautojais ir platintojais arba sutrumpintai disty. Jie yra tie, kurie tiesiogiai parduoda klientams.
Pirmas sprendimas, kurį gali priimti kanalo rinkodaros vadovas, yra tai, kokį kanalą ar kanalus naudoti. Dažnai naudojami tiek tiesioginiai, tiek netiesioginiai metodai, siekiant maksimaliai padidinti potencialių klientų poveikį. Kanalo rinkodaros direktorius rūpinasi, kad būtų išvengta kanalo konflikto. Šis konfliktas įvyksta, kai per daug kanalų ir perpardavėjų bando parduoti tą patį daiktą, todėl atsiranda konkurencija, o tai yra problema, kai rinkos paklausa nėra pakankamai didelė, kad tilptų visi perpardavėjai. Yra keletas būdų, kuriais kanalo rinkodaros vadovas gali sumažinti konfliktus, pavyzdžiui, padalinti produktus, kuriuos parduoda skirtingi perpardavėjai. Jie taip pat gali apriboti sritis, kuriose gali veikti tik kiekvienas perpardavėjas.
Reikia atskirti du vienas kitą papildančius rinkodaros įmonės komponentus. Vienas iš jų yra pardavimas kanalu, o kitas – kanalinė rinkodara. Pardavimas kanalu yra susijęs su produktų paskirstymu perpardavėjams ir prekiautojams. Rinkodaros terminais tai vadinama pardavimu. Tuo tarpu kanalo rinkodara užtikrina, kad visi platintojų ir perpardavėjų produktai būtų išparduoti, o tai vadinama pardavimu.
Didelėse įmonėse pardavimas kanalu yra atskiras skyrius nuo kanalinės rinkodaros. Vienam vadovauja kanalo pardavimo direktorius, o kitam – kanalo rinkodaros vadovas. Mažesnės įmonės dažnai apsieina su kombinuotu kanalų pardavimo ir kanalo rinkodaros skyriumi. Šiuo atveju vienas asmuo yra atsakingas ir už pardavimą, ir už tiesioginį pardavimą.