Kliento pelningumo analizė lygina, kas buvo uždirbta iš konkretaus kliento su tuo, kiek buvo išleista. Tokios analizės yra svarbios siekiant pagerinti jūsų pelną ir užtikrinti, kad pardavimo pastangos būtų nukreiptos tinkama linkme. Norėdami atlikti klientų pelningumo analizę, turėsite pasirinkti analizuojamą klientą, surinkti to kliento pardavimo duomenis tam tikrą laikotarpį ir surinkti duomenis apie visas su tais pardavimais susijusias išlaidas. Turėsite įtraukti ne tik sunkias išlaidas, tokias kaip medžiagų ir gaminių gamybos sąnaudos, bet ir lengvas išlaidas, tokias kaip klientų aptarnavimo ir sąskaitos tvarkymo laikas. Tada palyginsite šiuos skaičius, kad pamatytumėte, kokie buvo santykiai pelningi.
Norėdami pradėti kliento pelningumo analizę, pasirinkite klientą ir nustatykite analizės laikotarpį. Tai gali būti viena ar kelios konkrečios operacijos; kalendorinis laikotarpis, pvz., metai; arba santykių gyvenimą. Surinkite visus pasirinkto laikotarpio pardavimo duomenis. Šiuos duomenis tiksliausiai galima gauti iš ankstesnių sąskaitų faktūrų arba iš jūsų apskaitos sistemos.
Kitas žingsnis – to paties laikotarpio išlaidų duomenų rinkimas. Kuo stipresnis jūsų projekto valdymo procesas, tuo lengvesnis bus šis žingsnis. Turėsite surinkti visų fizinių prekių ar dalių sąskaitas faktūras arba išlaidas, taip pat laiką, praleistą mašinoje. Taip pat turėsite surinkti išlaidas už darbuotojų dirbtą laiką, sandėliavimo išlaidas ir kapitalo sąnaudas, jei negavote išankstinio mokėjimo. Kai kurios įmonės darbui taiko pridėtinės vertės formulę, pagal kurią daroma prielaida, kad šios išlaidos būtų patirtos neatsižvelgiant į tai, ar darbas buvo atliktas, todėl darbo užmokestis yra mažesnis nei faktinis.
Užbaikite klientų pelningumo analizę iš visų pardavimų atimdami visas išlaidas. Jei šis skaičius yra neigiamas, jūs praradote pinigus. Jei jis teigiamas, uždirbote pinigų. Norėdami sužinoti pelningumo rodiklį, padalykite pelno skaičių iš bendro pardavimo skaičiaus. Palyginkite gautą skaičių su kitų klientų įkainiais ir su šio kliento tikslais.
Nepamirškite, kad kiekvienam klientui turėtumėte nustatyti priimtino pelningumo lygį. Kai kuriais atvejais tai gali būti nustatyta visų klientų procentinė dalis. Kitais atvejais jis gali skirtis priklausomai nuo kliento arba gali skirtis atsižvelgiant į jūsų verslo situaciją. Pavyzdžiui, galbūt norėsite priimti naują klientą su mažu pelno lygiu, jei tik yra galimybė padidinti pelningumą. Tačiau jei laikui bėgant pastebėsite, kad pelningumas nedidėja, galbūt norėsite paleisti klientą arba bent jau nustoti aktyviai prašyti jo verslo.
Panašiai, kai jūsų verslas yra naujas, galbūt norėsite susitaikyti su žemomis grąžos normomis, kad sukurtumėte klientų bazę ir išlaikytumėte savo verslą. Vis dėlto, kai tapsite savarankiški, galite pastebėti, kad mažo pelningumo klientus geriau pakeisti kitais pelningesniais klientais. Klientų pelningumo analizė gali padėti priimti šiuos sprendimus.