Derybos dėl kainų yra dažnas reiškinys perkant medžiagas ar reikmenis. Derantis dėl kainos yra du vaidmenys: pirkėjas ir pardavėjas. Derybų tikslas – nustatyti abiem pusėms priimtiną kainą. Pasibaigus deryboms, arba sudaromas sandoris ir prekė parduodama, arba neparduodama.
Šiaurės Amerikos kultūroje derybos dėl kainų apsiriboja dideliais pirkiniais arba tam tikromis pardavimo aplinkomis, tokiomis kaip blusų turgūs ar mugės. Dauguma žmonių derasi dėl automobilio ar namo kainos. Didžioji dauguma mažmeninės prekybos vietų turi fiksuotą kainų struktūrą, kurioje nėra vietos ar leidimo derėtis.
Tačiau už Šiaurės Amerikos ribų kasdien vyksta derybos dėl kainų – nuo vaisių iki paslaugų. Ši derybų kultūra lemia didesnį pirkėjų ir pardavėjų derybų įgūdžių lygį. Kainos taip pat patiria nuolatinį spaudimą, kad atspindėtų tikrąją rinkos paklausą. Todėl laikui bėgant yra daugiau svyravimų, išskyrus pagrindinius elementus, kurių veiklos modeliai yra ilgalaikiai.
Yra trys pagrindiniai dalykai, kurie turi įtakos deryboms dėl kainų: pirkėjo tipas, finansiniai sumetimai ir derybų komandos įgūdžiai. Visi šie elementai turi atlikti specifinį vaidmenį visose derybose dėl kainų. Svarbu visus penkis vertinti kaip subalansuotos rezultatų kortelės dalį, prie kiekvieno elemento pridedant svarmenis, kurie nustatomi atsižvelgiant į faktinę situaciją.
Pirkėjų tipai yra plačios kategorijos, naudojamos skirtingiems pirkėjų elgesio modeliams apibūdinti. Pavyzdžiui, sandorių medžiotojas yra asmuo, turintis išsamių žinių ar supratimo apie prekę, kurio pagrindinis prioritetas yra mokėti mažiau nei rinkos vertė. Strateginis pirkėjas taip pat ieško mažos kainos, tačiau atsižvelgdamas į prekės vertę ir išlaidas, kurių reikia norint žymiai padidinti šią vertę.
Finansiniai klausimai yra kiekvienos derybos dėl kainos dalis, tačiau reikia atsižvelgti ne tik į lipduko kainą. Svarbus aspektas yra aptarnavimo išlaidos, taip pat sunaudojamos medžiagos, reikalingos gaminiui naudoti, ir bendras gaminio naudojimo laikas. Mokėjimo būdai taip pat yra finansinių sumetimų dalis, nes tai turi įtakos pinigų srautams.
Tiek pirkėjo, tiek pardavėjo derybininkų įgūdžiai turi didžiulę įtaką šių derybų rezultatams. Kvalifikuotas derybininkas aiškiai supranta viršutinę ir apatinę ribas ir dalykus, kuriuose yra vietos kompromisams. Pristatymo datos, mokėjimo sąlygos ir paslaugų sutartys yra derybų dėl kainos dalis.