Derybų teorija yra psichologinių studijų sritis, kurioje nagrinėjami sprendimų priėmimo procesai grupės aplinkoje. Šioje disciplinoje tiriamos kelios žmonių sąveikos sritys, o daugelis gautų teorijų pritaikomos įmonės aplinkoje. Verslo situacijose, kai asmenų grupės paprastai turi priimti abipusius sprendimus, žinios apie šias teorijas ir jų pasekmes gali gerokai sumažinti įtampą.
Kad būtų galima taikyti derybų teorijos principus, turi būti įvykdytos tam tikros sąlygos. Pirma, daroma prielaida, kad visos derybose dalyvaujančios šalys yra racionalios ir vidutinio intelekto. Taip pat daroma prielaida, kad šios šalys iš tikrųjų nori galiausiai pasiekti susitarimą ir aktyviai sieks šio tikslo. Galiausiai, paprastai daroma prielaida, kad kiekvienas asmuo stengiasi pasiekti geriausią įmanomą rezultatą savo interesams.
Daugelis, studijuojančių derybų teoriją, sprendimų priėmimą grupės aplinkoje suprato kaip strateginę konkurenciją. Šis požiūris į kiekvieną derybininką žiūri kaip į priešininką ir yra vadinamas žaidimo teorija. Vienas iš žaidimų teorijos motyvų yra tai, kad priešininkai turi siekti sumažinti savo nuostolių potencialą ir maksimaliai padidinti savo naudos potencialą. Kadangi kiekvienas dalyvaujantis asmuo veikia vienodai mąstydamas, sąveika gali būti gana sudėtinga.
Integracinės analizės praktikos išmanymas gali palengvinti derybas keičiant jų struktūrą. Šis derybų teorijos tyrimas tiria kontaktų tarp derybininkų poveikį įvairiuose pokalbių taškuose. Taip pat siekiama suskaidyti procesą į mažesnius, lengviau valdomus etapus. Atradus galimus įtampos periodus sprendimų priėmimo procese, galima imtis pokyčių, kad ateityje būtų išvengta problemų.
Derybų analizės teorijos nagrinėja situacijas, kai derybininkus veikia kiti veiksniai, o ne asmeninis interesas. Dažnai į tokio pobūdžio derybas įtraukiamos trečiosios šalys, siekiant neutralizuoti išorinės įtakos poveikį. Ši derybų teorijos šaka sutelkia dėmesį į bendrą, o ne į individualų naudą. Trumpai tariant, ji siekia sumažinti galimus nuostolius ir maksimaliai padidinti galimą visų šalių naudą.
Faktas yra tas, kad net tada, kai atrodo, kad visi nustatantys kriterijai yra įvykdyti, sėkmingos derybos gali būti neįmanomos. Tai dažniausiai nutinka, kai vienas derybininkas elgiasi nesąžiningai. Nesąmoningas tikėjimas derybose gali būti nesąmoningas, tačiau dažniau tai lemia iš esmės neprotinga šalis, norinti pasirodyti bendradarbiaujanti. Šie asmenys paprastai turi emocinių įsitraukimų, kurie neleidžia pasiekti kompromisų.