Kanalo konfliktas yra tam tikros rūšies įvykis, kai skirtingos verslo operacijos funkcijos gali būti suvokiamos kaip konkurencijos kryptys, sukuriančios tam tikrą konfliktą tarp kiekvienos tą funkciją valdančios srities. Kanalų konfliktai gali būti rimti, nes dėl to gali būti tam tikru būdu trukdoma kiekvienai funkcijai ir dėl to sumažėja kiekvienos paveiktos zonos produktyvumas. Konfliktų tarp kanalo partnerių sprendimas yra labai svarbus, jei įmonė nori išvengti pastangų dubliavimo, išteklių švaistymo ir išnaudoti visą savo potencialą.
Vienas iš labiausiai paplitusių kanalų konfliktų pavyzdžių yra susijęs su įmonės taikomomis pardavimo ir rinkodaros strategijomis. Tai ypač aktualu, kai verslo modelis numato kelias skirtingas pardavimo pastangas, pvz., tiesioginio pardavimo iniciatyvą, apimančią pardavimo komandą, dirbančią konkrečiose geografinėse teritorijose, telerinkodaros komandą ir komandą, kuri sutelkia dėmesį į interneto ir tiesioginio pašto pastangas. Kai šios pastangos veikia daugiau ar mažiau nepriklausomai, gali kilti painiavos dėl to, kokios pastangos iš tikrųjų baigia sandorį su nauju klientu. Tik susisteminus visas pardavimo pastangas taip, kad kiekviena komanda orientuotųsi į skirtingus tikslinės klientų bazės sektorius, galima to išvengti ir pašalinti kanalų konfliktų bei įmonės išteklių švaistymo galimybę.
Kanalų konfliktai taip pat gali būti susiję su įmonės ir jos tiekėjų ar pardavėjų pardavimo pastangomis. Pagal šį scenarijų įmonė gali pirkti produktus iš tų tiekėjų, siekdama aiškiai parduoti tuos produktus klientams, kurie kitu atveju pirktų tiesiogiai iš tiekėjo. Darant prielaidą, kad įmonė perka produktus su nuolaidomis, kurios yra daug mažesnės nei mažmeninė kaina, kurią tiekėjas pasiūlytų mažesniems klientams, tai galėtų sumažinti tiekėjo rinkos dalį ir laikui bėgant sugadinti verslą tiek, kad pardavėjas nebegalės. sau leisti likti versle.
Trečiasis kanalų konfliktų pavyzdys yra susijęs su tuo, kad įmonė sąmoningai pasirenka apeiti savo įprastus produktų pardavimo kanalus, efektyviai įtempdama santykius su tam tikrais kanalo partneriais. Pavyzdžiui, gamintojas gali sudaryti susitarimą su mažmenininku parduoti savo produktus mažmenininko parduotuvėse.
Taip pat sudarant susitarimą su tiesioginiu mažmenininko konkurentu ir siūlant palankesnes kainas, pastangos galėtų sumažinti pajamų srautą, gaunamą iš mažmenininko pardavimo. Pagal šį scenarijų mažmenininkas gali sumažėti ne tik įmonės teikiamų produktų, bet ir susijusių produktų, kuriuos klientai greičiausiai taip pat pirktų, pardavimas, nes tie klientai dabar pereina į konkurenciją su mažesne kaina.
Kad kanalų konfliktai būtų kuo mažesni, labai svarbu efektyviai valdyti santykius. Kai konfliktai kyla pačioje įmonės struktūroje, reikia imtis veiksmų koordinuoti pastangas, kad kiekviena veiklos sritis galėtų veikti maksimaliai efektyviai, nesukeldama rūpesčių kitai sričiai. Kai kanalų konfliktai apima pardavėjų partnerius, būtinai įvertinkite sandorių su keliais mažmenininkais dėl tų pačių produktų linijų rezultatus, kartais susitardami, kad mažmeninės kainos visiems tiekėjams neviršytų tam tikro diapazono, padės išspręsti konfliktą ir leis kiekvienam partneriui. konkuruoti daugmaž lygiu pagrindu.