Pardavimo perspektyvos yra potencialūs tam tikros įmonės klientai, išgyvenę kvalifikacijos procesą ir išreiškę bent nedidelį susidomėjimą verslu su įmone. Įprastą pardavimų atstovą labai traukia potencialus pirkėjas, nes didžioji dalis pasiruošimo pardavimui ir naujo kliento įmonei užsitikrinimui jau atlikta. Tinkamai kvalifikuotas potencialus klientas turi puikią galimybę uždirbti pardavėjo pardavimo ir tapti nuolatiniu įmonės klientu.
Nors kriterijai, pagal kuriuos nustatoma, kas yra potencialus pardavimas, įvairiose pardavimo aplinkose šiek tiek skiriasi, svarbu suprasti, kad potencialūs klientai ir potencialūs klientai iš viso nėra ta pati klasifikacija. Pardavimo klientas yra ne kas kita, kaip pagrindinė kontaktinė informacija. Potencialūs klientai paprastai dar turi būti kvalifikuoti, kad atitiktų įmonės nustatytus kredito ir finansinius standartus arba net neįrodytų, kad klientas yra suinteresuotas užsiimti verslu su įmone.
Priešingai, pardavimo perspektyva yra puiki galimybė parduoti. Kad būtų pasiektas potencialaus pirkėjo statusas, pirmiausia reikia įvertinti potencialų pirkėją, kad įsitikintumėte, jog potencialus klientas yra vertas kredito. Kai tai įvyks, pardavėjas pradės dalyvauti dialoge apie įmonės siūlomas prekes ir paslaugas. Jei potencialus klientas išreiškia susidomėjimą sužinoti daugiau ir yra pasirengęs tęsti dialogą su pardavėju, jis buvo paverstas potencialiu asmeniu.
Kiekvieno pardavėjo tikslas yra kvalifikuoti potencialius klientus taip, kad jie taptų potencialiu pardavimo klientu. Taip yra dėl to, kad „šalti“ arba nekvalifikuoti potencialūs klientai retai peršoka tiesiai į kliento statusą. Kai kontaktas tampa perspektyviu, tai reiškia, kad tarp pardavėjo ir potencialaus kliento užsimezgė ryšys, dėl kurio yra puiki galimybė parduoti.
Daugelis įmonių naudoja programinę įrangą arba specialias gaires, kad galėtų stebėti perspektyvų eigą. Pažanga gali būti matuojama, kai numatoma, kad potencialus klientas yra bendrame pardavimo cikle. Tas, kuris išreiškė didelį susidomėjimą, bet laukia kredito patikrinimo, paprastai laikomas ankstyvuoju ciklo etapu. Tokie žingsniai, kaip leidimas pardavėjui demonstruoti produktą ar paslaugą, atlikti kredito patikrinimą ir leisti pardavėjui pateikti pasiūlymą ar citatą, perkelia potencialųjį pardavimą per visą ciklą ir priartina prie jo tapimo klientu.
Reikėtų pažymėti, kad ne kiekvienas pardavimo potencialas juda per ciklą tokiu pačiu tempu. Pardavėjas gali daryti didelę įtaką judėjimui, sukurdamas potencialaus kliento skubos jausmą. Kai potencialus pirkėjas suvokia realų ir neatidėliotiną siūlomų prekių ar paslaugų poreikį, tikėtina, kad perėjimas nuo pirkėjo prie kliento užtruks gana trumpai. Tačiau perkėlimas iš kliento gali užtrukti mėnesius ar net metus.