Pardavimo scenarijus – tai mokymo ir pasiruošimo būsimoms pardavimo situacijoms metodas, siekiant gauti atsakymą į bet kokį galimą kliento atsakymą. Tai planavimo ir prognozavimo metodas, užtikrinantis efektyvų pardavimą, ir yra vienas iš dažniausiai naudojamų pardavimo metodų. Pardavėjas pateks į situaciją, paruoštą daugybei skirtingų pardavimo scenarijų, idealiu atveju turėdamas kuo daugiau žinių apie klientą iš anksto. Tai leis pardavėjui parengti geriausio tipo pardavimo scenarijus, kad būtų galima užbaigti sandorį.
Iš pradžių įvairių pardavimo scenarijų panaudojimas dažnai sutinkamas darbo pokalbiuose ir mokymuose tapti pardavėju. Interviu metu pašnekovas gali žaisti su pašnekovu taip, tarsi jis būtų klientas, o pašnekovas bando jam ką nors parduoti. Tai leis pašnekovui iš pirmų lūpų pamatyti kandidato įgūdžius. Kai kas nors bus įdarbintas, tokio tipo mokymas gali būti tęsiamas, o naujasis pardavėjas bus įtrauktas į netikrus pardavimo scenarijus, kad nustatytų, kaip elgtis įvairiose situacijose ir kaip reguliariai uždaryti pardavimus. Šie mokymai gali trukti iki kelių savaičių ar net mėnesių, priklausomai nuo įmonės ir tai, ką žmogus parduoda.
Tada pardavimo scenarijaus metodas taip pat naudojamas kaip būdas pasiruošti parduoti konkrečius produktus. Pavyzdžiui, kiekvienas klientas gali turėti skirtingus poreikius, o pardavėjas, pasiruošęs patenkinti šiuos poreikius, greičiausiai parduos. Galbūt geriausia šią sąvoką iliustruoti pavyzdžiu. Jei pardavėjas parduoda tam tikrą programinę įrangą, jis ar ji gali turėti klientų, kurie jos anksčiau nenaudojo, ir jie turės būti įtikinti, kodėl jiems to reikia. Tai prieštarauja klientams, kurie jau naudoja programinę įrangą ir stebisi, kodėl jiems reikia naujovinti, kai esamas produktas veikia puikiai.
Iš anksto paruošus atsakymus tokiam pardavimo scenarijui, kaip šis, pardavėjas galės įtikinti klientus, kad jiems reikia pirkti produktus. Tai taip pat gali pateikti idėjų, kaip parduoti papildomus produktus ar brangesnius daiktus, dažnai vadinamus „pardavimu“. Paprasčiau tariant, pardavimo scenarijus leidžia pardavėjams numatyti klientų klausimus ar problemas ir iš anksto pateikti atsakymus, kad išspręstų tas problemas ir galiausiai parduotų.