Visos pelno siekiantys verslai turi parduoti produktą ar paslaugą. Įmonės egzistuoja tam, kad parduotų. Pardavimo valdymo procesas stebi ir matuoja kiekvieno darbuotojo gebėjimą palaikyti pardavimą arba realiai parduoti klientams. Efektyvi pardavimų valdymo strategija apima tikslų nustatymą, pardavimų palaikymo ir mokymų teikimą, pardavimo strategijos kūrimą ar atnaujinimą ir rezultatų stebėjimą.
Pardavimo valdymo procesas gali apimti atskirų darbuotojų, padalinių ir visos įmonės tikslus. Šie standartai turi būti aptarti su darbuotojais. Tai apima atnaujintų tikslų perdavimą, pagrįstą našumu, ekonomika ir konkurencine aplinka.
Nustačius tikslus, procesas tęsiamas suteikiant priemones ir mokymus tiems tikslams pasiekti. Tai gali apimti išsamią informaciją apie įmonės produktus, tikslinę auditoriją ir pardavimo strategiją. Veiksmingos treniruotės nėra vienkartinės. Norint užtikrinti sėkmę, reikia nuolatinių mokymų.
Pardavimų vadybininkai paprastai stebi rezultatus, kad nustatytų, ar dabartinis pardavimo procesas veikia. Ši peržiūra turėtų apimti visą pardavimo procesą nuo užsakymo priėmimo iki pristatymo iki tolesnės paslaugos. Atsakomybė turi būti įtraukta į bet kokį sėkmingą pardavimo valdymo procesą.
Jei tikslai nepasiekiami, pardavimų vadybininkas turi nustatyti, kur yra problemų, ir pasiūlyti sprendimą. Prastas pardavimas gali atsirasti dėl prastesnio produkto, nekonkurencingų kainų, gamybos ar pristatymo vėlavimo, klientų aptarnavimo problemų ar darbuotojų problemų. Pardavimų vadybininkas paprastai pasikliauja keliais padaliniais, įskaitant gamybą, klientų aptarnavimą ir rinkodarą, kad surastų bet kokių problemų priežastis.
Kartu su kitais padalinių vadovais pardavimų vadovas turi peržiūrėti, ar produktas yra konkurencingas ir pristatomas pagal grafiką. Jei produktas nėra problema, vadovas turi užtikrinti, kad pardavimo valdymo proceso metu būtų suteikta tinkama pagalba ir mokymai. Pardavimų vadybininkas taip pat gali glaudžiai bendradarbiauti su rinkodaros skyriumi, kad įsitikintų, jog produktas veiksmingai reklamuojamas tinkamai tikslinei auditorijai.
Jei visos produkto, mokymo ir rinkodaros problemos atmetamos kaip problemos šaltinis, pardavimų vadybininkas turi peržiūrėti asmeninius pardavėjo gebėjimus atlikti šį darbą. Vadovas gali suteikti daugiau mokymų ar asmeninio instruktavimo, kad padėtų pardavėjui pasiekti užsibrėžtus tikslus. Jei papildomi mokymai ar instruktavimas nėra veiksmingi, pardavimų vadovas gali nuspręsti atleisti darbuotoją iš darbo.
Ir atvirkščiai, pardavimų vadybininkai taip pat turi gerai žinoti, kas veikia pardavimų valdymo procese, kad pasisekimai galėtų pasikartoti. Pardavimų vadybininkai turi žinoti, kurie produktai yra parduodami, kokie pardavimo būdai veikia, ir turi prašyti klientų atsiliepimų. Tada ši informacija gali būti dalijamasi su visu pardavimų personalu.
Taip pat svarbu į pardavimų valdymo procesą įtraukti geriausių atlikėjų pripažinimo programą. Darbuotojai, kurie pasiekia arba viršija tikslus, paprastai nori jaustis vertinami už gerai atliktą darbą. Norint parodyti dėkingumą, gali būti naudojamos įvairios paskatos, pvz., piniginės premijos, didesnis biuras, laisvas laikas ar kelionės. Tokios atlygio programos gali padėti verslui išlaikyti geriausius darbuotojus ir neleisti jiems pereiti pas konkurentą.