Pelningas klientas yra bet kuris klientas, kurio ištekliai, naudojami jo ar jos verslui įsigyti ir išlaikyti, viršija pelną, uždirbtą iš to verslo. Norint nustatyti, ar klientas tikrai pelningas, reikia atsižvelgti į daugybę skirtingų veiksnių, įskaitant pardavimo pastangų sąnaudas, komisinius už kliento gautas pajamas, darbo užmokestį, laiką ir įrangą, sunaudotą klientų aptarnavimui palaikyti. ir parama. Pelningas klientas laikui bėgant gali tapti nuostolingas, ypač tais atvejais, kai sumažėja verslo apimtys ir klientas reikalauja daugiau dėmesio.
Daugelis pardavėjų prieš pradėdami pirmąjį kontaktą apsvarstys galimą kliento pelningumą. Tai apima kontakto kvalifikavimą iš anksto, kaip priemonę sukurti idėją apie tai, ko klientui reikia, apie pajamų lygį, kurį galima gauti, ir apie galimybę klientui reikalauti daugiau nei vidutiniškai priežiūros ir paslaugų po pardavimo. yra baigtas. Jei numatoma investuoto laiko ir išteklių grąža rodo, kad tiekėjas per visą santykių laikotarpį negaus pelno arba negaus jokio pelno, yra didelė tikimybė, kad pardavėjas nuspręs nepradėti kontakto ir sutelks dėmesį į kitas galimybes.
Netgi naujas klientas, kuris tampa pelningu klientu, ilgainiui gali tapti finansiniu įsipareigojimu. Dažniausiai tai atsitinka, kai klientas neapmoka neapmokėtų sąskaitų faktūrų arba pateikia reikalavimus, dėl kurių atsiranda papildomų išlaidų teikiant tam klientui prekes ar paslaugas. Kai kažkada pelningas klientas nebegauna bent tam tikros grąžos, paslaugų teikėjas turi pasverti santykių nutraukimo ir jų išlaikymo pasekmes ir nuspręsti, koks požiūris yra ilgalaikis įmonės interesas.
Didžioji dalis pelningo kliento išlaikymo išlaidų yra susijusi su kokybišku klientų aptarnavimu. Teikėjas turi žinoti, kaip tvarkyti klientų skundus, susieti su klientų suvokimu apie konkrečią problemą, valdyti klientų skambučių centrus, kurie leistų klientui bet kuriuo metu gauti informaciją arba išreikšti savo problemas, ir apskritai išlaikyti klientą laimingą bei skatinti klientų lojalumą. Kadangi geriausios klientų aptarnavimo pastangos gali kainuoti labai daug, svarbu užtikrinti, kad tuos išteklius naudojančių klientų grąža būtų pakankama, kad pastangos būtų naudingos.
Nors gana lengva nustatyti kliento gaunamos piniginės grąžos dydį, kartais sudėtingiau išmatuoti netiesioginę naudą, gaunamą iš santykių. Pavyzdžiui, nors klientas gali negauti daug pajamų iš savo užsakymų, jis aktyviai reklamuoja tiekėją ir produktų liniją kitų tipų klientams, kurie naudoja panašius produktus. Tos reklamos dėka tos įmonės ilgainiui tampa klientais ir gauna papildomų pajamų. Jei santykiai nutrūktų, paslaugų teikėjas praras vertingą žodį iš lūpų į lūpas, o tai gali žymiai sulėtinti pardavimų augimą.