Papildomas pardavimas yra pardavimo būdas, skirtas padidinti pardavimo sąskaitą faktūrą. Tai svarbi verslo koncepcija, nes reikalaujama, kad pardavėjai nebūtų užsakymų priėmėjai, o aktyvūs pardavėjai. Papildomas pardavimas apima naujinimų ar priedų reklamavimą klientams, kurie yra papildomi pirkiniai ir padidina pardavimą. Kai papildomai parduodate, siūlote klientui įsigyti kitą produktą.
Kadangi klientas neplanavo įsigyti produkto, o yra pasirengęs mokėti tik už tai, ką jau yra apsisprendęs, pardavėjas turi naudoti efektyvią strategiją. Pardavėjas turi priversti klientą suprasti, kodėl jam reikia nedelsiant pirkti papildomą (-as) prekę (-es). Priežastis, kodėl strategijoje yra viskas, ko reikia parduodant, yra ta, kad be jos kliento prašymas pirkti daugiau, nei planavo, yra tiesiog didelio spaudimo pardavimo taktika.
Paskatos yra esminės papildomos pardavimo savybės. Paskatos, pvz., nuolaida ir (arba) nemokamas pristatymas, suteikia klientui svarių priežasčių nedelsiant įsigyti ką nors papildomo. Pavyzdžiui, paskata „pirk vieną, gauk vieną“ (BOGO) puikiai veikia siekiant padidinti pardavimą daugelyje pramonės šakų, pvz., greito maisto ir madingų aksesuarų, nesvarbu, ar siūloma įsigyti antrą prekę su 50 % nuolaida, ar nemokamai. Nemokamas pristatymas dažnai yra geras būdas internetiniams mažmenininkams arba „el. pardavėjams“ paskatinti vartotojus pirkti papildomų prekių, pvz., siūlant nemokamą visų užsakymų, kurių bendra suma atitinka tam tikrą minimalią sumą, pristatymą.
Be paskatų siūlymo, pranašumų nurodymas taip pat gali padėti įtikinti klientą pridėti daugiau prie savo pradinio užsakymo. Pavyzdžiui, ar nusipirkę vieną ar du papildomus daiktus dabar sutaupysite nemažą pinigų sumą už didelius remonto kaštus? O gal masinis pirkimas dabar leidžia ne tik mažesnę kainą, bet ir patogumą, kai nereikia taip dažnai iš naujo užsisakyti?
Kliento ir papildomų prekių pirkimo psichologijos supratimas yra būtinas norint efektyviai parduoti. Suskaičiuokite ir nurodykite klientui tikslią pinigų sumą, kurią jis sutaupytų pirkdamas dabar, o ne laukdamas. Parodykite jam ar jai, kodėl taip sutaupoma daug, kurių negalima atidėlioti. Nepriklausomai nuo jūsų skatinamojo pasiūlymo ar ypatingų privalumų perkant papildomai dabar, nurodykite tikslią jų informaciją savo klientui. Visų pirma, planuodami papildomo pardavimo strategiją, pagalvokite apie savo klientus ir tai, kas konkrečiai paskatintų juos papildyti planuojamą užsakymą.