Potencialių klientų valdymas – tai priemonė, kuria įmonė kuo veiksmingiau generuoja ir panaudoja potencialius potencialius pardavimus, siekdama padidinti pardavimų skaičių. Šis valdymo tipas gali apimti skirtingus darbuotojus ir metodus, įskaitant aukštesniojo lygio vadovus ir pardavimų darbuotojus. Nors galima naudoti skirtingas sistemas, tinkamas potencialių klientų valdymas dažnai apima kelis veiksmus ir procesus, įskaitant reklamą, skirtą potencialių klientų generavimui, potencialių klientų surinkimą ir integravimą, potencialių klientų paskirstymą ir potencialių klientų puoselėjimą. Potencialių klientų valdymas pastaruoju metu taip pat apima įvairių formų technologijas, ypač dalijimąsi ir paskirstant potencialius klientus įmonėse ir tarp jų.
Terminas „potencialių klientų valdymas“ reiškia potencialius klientus, kurie yra potencialių klientų kontaktinė informacija, kurią gali gauti įmonė. Šią informaciją galima rinkti įvairiais būdais, o galimų potencialių klientų generavimas naudojant reklamas, reklamą ir „šaltą skambutį“ dažnai yra pirmasis potencialių klientų valdymo žingsnis. Potencialiems klientams atsakant, informacija apie juos įrašoma ir naudojama potencialiems klientams užfiksuoti, o ši informacija įtraukiama į potencialių klientų sąrašą integruojant potencialius klientus. Šie metodai gali skirtis įvairiose įmonėse ir skirtingų įmonių vadovų pageidavimai.
Kai potencialūs klientai yra sugeneruoti ir sutvarkyti, paprastai naudojamas procesas, vadinamas potencialių klientų įvertinimu, siekiant nustatyti, kurie potencialūs klientai yra naudingi. Tai gali apimti viską, pradedant vardų, adresų ir telefono numerių tikslumo patikrinimu, baigiant galimai pelningų klientų kredito patikra, siekiant įvertinti šių klientų svarbą. Potencialių klientų valdymas naudoja tokio tipo potencialių klientų įvertinimą, kad potencialių klientų paskirstymas būtų geresnis ir suteiktų tikslesnę informaciją pardavimo darbuotojams. Nors kažkada tai buvo daroma naudojant „stūmimo“ metodą, kai potencialūs klientai buvo siunčiami iš viršaus į apačią, dabar daugelis įmonių naudoja „traukimo“ metodą, pagal kurį pardavimų darbuotojai gali prašyti potencialių klientų duomenų iš duomenų bazės.
Po to, kai potencialūs klientai yra išdalinti pardavimo personalui, potencialių klientų valdymas paprastai apima pardavėjus, užmezgančius ryšius su potencialiais klientais. Procesas nuo pradinio kontakto iki išpardavimo uždarymo gali labai skirtis, priklausomai nuo pardavimo personalo pageidaujamų pardavimo metodų. Paprastai tai apima potencialių klientų stebėjimą ir potencialių klientų puoselėjimą, o tai reiškia teisingos informacijos apie potencialius klientus palaikymą ir santykių su potencialiais klientais užmezgimą, dėl kurio gali įvykti pardavimas. Tinkamas potencialių klientų valdymas apima daugybę įmonės darbuotojų ir veiksmingai veikia visą pajamų procesą nuo reklamos ir rinkodaros iki pardavimo.