Pirkdami bet kokią paslaugą ar produktą, vartotojai tikriausiai susidurs su daugybe konkuruojančių pasirinkimų. Atsižvelgiant į tai, kad gali būti daug gaminių, atitinkančių vartotojo poreikius, rinkodaros ir reklamos ekspertai sukūrė unikalaus pardavimo pasiūlymo (USP) koncepciją. Trumpai tariant, tai yra būdas reklamuoti savo produktą ar paslaugą kitaip nei kitų konkurentų rinkodaros strategijos, tikintis, kad unikalus pardavimo pasiūlymas paskatins žmones pirkti jūsų produktą ar paslaugą dėl jo būdo. prekiaujama.
Rosseris Reevesas, laikytas vienu iš ankstyvųjų televizijos reklamos gigantų, pirmasis išsakė unikalaus pardavimo pasiūlymo idėją. Reevesas ne tik sugalvojo terminą, bet ir panaudojo reklamos ir rinkodaros tipą, kurį šis terminas reiškia. Jo skelbimai pirmiausia buvo pagrįsti šūkiais, kurie buvo patrauklūs ir, tikimasi, bus prisiminti, kai vartotojai ieškos reklamuojamų produktų. Visomis reklamomis buvo siekiama įrodyti reklamuojamų produktų pranašumą arba įsimintinumą. Reevesas dalyvavo daugelyje kampanijų, įskaitant Anacin, garsiųjų M & Ms, „tirpsta burnoje, o ne rankose“, reklamose ir sėkmingai „pardavė“ kandidatą į prezidentus Dwightą Eisenhowerį 1952 m. JAV prezidento rinkimuose.
Pagrindinė unikalaus pardavimo pasiūlymo koncepcija sutelkta į tokius dalykus kaip šūkiai, pakuotė ir prekės ženklo atpažinimas. Atsižvelgiant į tai, kad daugelis produktų ir paslaugų yra beveik lygiaverčiai, rinkodaros specialistai turi ieškoti būdų, kaip unikaliai „supakuoti“ arba reklamuoti savo atstovaujamą produktą, kuris yra labiausiai įtikinantis visuomenę. Reeveso darbuose dėl unikalaus pardavimo pasiūlymo vyrauja kelios idėjos. : skverbtis, naudojimo trauka, nepastovumas ir nuoseklumas.
Skverbtis pasiekiama, kai žmonės apsipirkdami prisimena konkretaus reklamuotojo pranešimą. Jei kada nors perdavėte prekę parduotuvėje ir prisimenate, kad apie prekę pasigirdo girgždėjimas ar kiti skelbimai apie tai, kai jį praleidžiate, tikimybė įsigyti prekę padidėja. Naudojimo trauka yra skirtumas, išreikštas procentais, tarp žmonių, kurie perka prekę ar paslaugą išgirdę skelbimus, ir tų, kurie pasirenka produktą neišgirdę ir nežiūrėdami skelbimų. Naudojimo trauka gali lemti unikalaus pardavimo pasiūlymo sėkmę. Kai kurie skelbimai gali sukelti neigiamų reakcijų, todėl žmonės labiau linkę įsigyti produktą, jei nematė jo reklamos.
Nepastovumas yra sąvoka, kad vartotojai gali ilgai neprisiminti reklamos ar kampanijos. Kai kurios lieka įsimintinos, tačiau daugelis iš mūsų pamiršta daugumą reklamų, jei jos nepertraukiamos. Reeves’ui tai reiškė, kad galite pasiekti didesnį skverbimąsi tęsdami reklamines kampanijas. Kai reklama nutrūksta, po kurio laiko, kai reklamavote produktą, galima gauti ribotos naudos. Turite išlaikyti produktą vartotojų dėmesio centre, kad jie liktų lojalūs produktui.
Su nepastovumu susijusi koncepcija yra USP strategijos nuoseklumo klausimas. Nors galbūt norėsite ištraukti skelbimus, kurie sukelia neigiamą naudojimą, jei per daug pakeisite pranešimą, galite prarasti klientus. Kiekvieną kartą pateikdami produktą ar paslaugą su ta pačia pagrindine žinute, galite pasiekti didesnį skverbimąsi, nors kai kurie šių dienų reklamos specialistai teigia, kad nuoseklumo idėjai trūksta svarių faktinių įrodymų, kad pakeitus pranešimą, pasikeičia nepastovumas ar skverbtis.
Unikalaus pardavimo pasiūlymo atveju reklama paprastai susideda iš dviejų pasirinkimų: produkto palyginimas su kitais panašiais produktais, kad būtų įrodytas jo pranašumas, arba šūkiai, kurie padės įsiskverbti. Galite peržiūrėti kelis skirtingus pavyzdžius, kaip tai veikia naujausioje rinkodaroje. 2000-ųjų pabaigoje „Apple“ pradėjo seriją „PC ir Mac“ reklamų, kai komiksas Johnas Hodgmanas grojo „PC“. Nors Hodgmanas išreiškė savo sunkumus, susijusius su kompiuteriu, Mac aktorius Justinas Longas piktinosi, kaip paprasta būti „Mac“, ir užjautė kompiuterio (Hodžmano) problemas.
Šūkiai yra dar viena priemonė sukurti USP. Idėja „Red Bull suteikia jums sparnus“ arba „Oil of Olay“ suteikia „jaunesnei odai“ reiškia šių produktų naudą. „Skittles“ saldainiai „Paragaukite vaivorykštę“ arba tai, kad „taip pat norėtumėte būti pipiru“ iš Dr. Pepper reklamos, gali įsiminti, todėl produkto vertė vartotojui padidės ir tikimybė, kad vartotojai jį nusipirks. .